投资界

  市场在金蝶对纷享销客投资中产生的疑虑,都会随着云之家V10的亮相而烟消云散。正如罗旭曾说,“认为金蝶控股纷享销客的人,小看了金蝶的格局,也不了解纷享销客的情怀和梦想”。

  5月30日,金蝶云之家“时间简使”发布会现场算是金蝶与纷享销客的首次正式联手亮相,纷享销客以金蝶云之家的ISV身份向云之家V10版提供了CRM模块:纷享销客云之家版CRM。尽管在两个多小时的金蝶发布会现场,介绍纷享销客云之家版CRM的PPT仅有一页,但是二者之间的紧密关系从产品端和会后的官方报道中就能看到端倪,按照金蝶的话说:“这是金蝶与纷享销客在年初宣布’蜂蝶恋’战略合作后的一项重要合作落地,也成为云之家为客户业务赋能的实际举措。

  一项必然的双向选择

  金蝶的“时间简使”发布会现场,擅长摔电脑、砸服务器、砸办公桌的金蝶集团创始人徐少春,这一次没有再走形式,而是将重点放在对云之家新版V10的发布,以及推出时间助手、报表秀秀、同事圈三大新特性,并在场景中融入“小云”智能助理、会议智能音箱、纷享销客CRM、跨企业审批等创新。

  从这些产品的特性可以看出,时间助手属于办公协同产品,报表秀秀属于ERP,同事圈属于企业社区类产品,均是金蝶自身开发出的产品,但涉及到CRM的产品方面则只有作为云之家的ISV纷享销客发布的云之家版CRM,这也是发布会现场唯一非金蝶自己出品的产品。

  2017年底IDC发布的《中国公有云服务市场半年度跟踪报告》显示,金蝶在中国SaaS市场占有率和SaaS ERP、SaaS财务云细分领域得到了三个第一。在向云服务转型个过程中,金蝶旗下几乎已经没有了CRM产品的踪迹。

  K/3已经不再宣传CRM功能模块,企业官网中有关自身的CRM产品也语焉不详,甚至没有明确的产品介绍,第三方网站上有关金蝶CRM产品的链接也都成了空链接,老徐放弃自行研发CRM的意图已经非常明显,内部消息也证明老徐已经明确表示不再内部投资CRM项目。

  2017年CRM市场规模已经超过了10亿元,2018年的市场增长预估在40%以上,作为国内知名的软件服务商,金蝶绝对不想丢掉这块日益增长的市场蛋糕,收购、寻求合作和扶植嫡系三种方式都是能够快速解决问题的手段,金蝶选择了最为节省精力的后两种方式:扶植一家已经基本形成气候的CRM企业,然后进行合作。

  国内市场处于头部CRM的企业大致有销售易、六度人和、红圈营销和纷享销客四家,金蝶为什么单单选择了纷享销客?主要有三点原因:1.纷享销客在CRM 领域深耕多年,具有一定的优势;2.ERP与CRM关系紧密,金蝶与纷享销客存在较强的协同效应;3.需要在巨头们入侵之前筑好城墙。

  此外,六度人和被列入老对手用友的阵营,红圈营销在新三板上了市,而销售易也站队腾讯,唯一没被云服务企业对手染指的只有纷享销客一家。

  随着C端市场竞争格局的明晰,B端市场特别是企业信息化市场,成为了巨头们的下一个目标。企业微信的推出,阿里钉钉凭借着免费策略高举高打,美团大象也在虎视眈眈,各大互联网巨头裹胁着庞大的资本、互联网所带来的对用户需求的敏锐意识冲击着传统企业信息化玩家的地盘,而纷享销客所处的中低端CRM市场,由于B端与C端的相似性以及小公司对资本的敏感性,是最容易受到巨头冲击的。在多家互联网巨头的夹击中,纷享销客决定接受金蝶的橄榄枝双方达成战略也是意料之内的事情。

  危机中“转身”的纷享销客

  但是打铁还需自身硬,纷享销客能被金蝶看中成为战略合作伙伴并不是一帆风顺的,按照纷享销客自己的话说:“的确走了不少弯路”。

  2011年,从新京报“出走”的副总裁罗旭创立了纷享科技,一开始,公司的定位是企业协作平台,主打协同办公。媒体经历让罗旭拥有更敏锐的商业嗅觉,从个人互联网到企业互联网,这的确是个大势所趋。

  2011年刚创立时,对标Yammer的纷享销客还叫“纷享平台”,做的也是企业微博类的产品,CRM只是产品中的模块功能。

  到了2013年,拿到IDG资本300万美元A轮融资的罗旭有点摇摆,也许是看到了被微软收购后的Yammer呈现出的疲态,也许是尝到了CRM带来的甜头,纷享销客在继续做协同办公还是做更受各方关注的CRM之间徘徊。最终,罗旭更改了公司的产品定位,从协同办公转到了CRM领域,“纷享平台”变成了“纷享销客”,对标公司也变为Salesforce。

  两年后,在“互联网+”的概念推动下,企业互联网被认为是继个人互联网之后的又一新风口,纷享销客开始被资本市场所追捧。2014年7月,纷享销客完成千万美元B轮融资;2014年12月,纷享销客完成5000万美元C轮融资;2015年7月,纷享销客完成1亿美元D轮融资;2016年3月,纷享销客获得E轮融资……

  收到E轮数千万美元融资后的纷享销客把名字再次更改为“纷享逍客”,公司定位由移动销售管理平台转为一站式移动办公平台,过了仅仅半年的时间,收到7000万美元E+轮投后,“纷享逍客”又悄然变回了“纷享销客”。

  对于被资本寒冬阴霾笼罩的互联网创业领域,纷享销客无疑是让人艳羡的。但聚集着“创业老炮”的纷享销客创始团队,已经敏锐的察觉,危机随时可能迫近。

  2016年年初,纷享销客将战略定位于移动办公平台,走入口+平台+生态的战略,结果证明,这个策略造成了纷享定位模糊,资源不聚焦。事实上,销售管理才是中国企业最核心的刚需,工具+平台+生态,这才真正符合中国国情的中国SaaS平台之路,因此在工具层面,纷享选择回归销售管理。

  按照徐少春的逻辑,金蝶对SaaS市场的战略布局围绕着安全(Security)+AI+连接(API)+互利共生(Symbiosis)四个方面进行,纷享销客近两年一直倡导的连接型CRM产品正好符合老徐对金蝶布局中连接及弱势补强这两项要求,再加上云之家的存量客户和商机客户不断提出对CRM的需求,纷享销客获得金蝶的战略投资也是水到渠成的事情了。

  5000万美金背后的资源融合

  对于外界传闻金蝶正在逐步实行并购纷享销客的消息,纷享销客的高级副总裁黄海钧在5月30日金蝶“时间简使”发布会的会后与牛透社记者的沟通中对此给予了明确的否认。

  那么在收到金蝶的战略投资之后的这4个月纷享销客一直在做什么?纷享销客表示,这段时间与金蝶的主要合作内容就是赶时间开发适合云之家平台的H5版本,以及相应的测试工作,并随云之家V10一同发布。当然,另一条线与K/3、KIS等金蝶ERP产品的集成融合也在同步推进,并将陆续推出。

  在4个月前与金蝶达成合作时,罗旭曾表示:“这是纷享销客首次引入战略投资人。金蝶国际不仅带给我们资金,更重要的是,金蝶国际能够带给我们在品牌、管理、产品、技术、客户和渠道上的资源支持,必将有利于我们奠定在CRM市场的绝对优势”。

  在金蝶的战略性投资之下,纷享销客收获的不止是充足的现金流,还有云之家这个入口带来的海量潜在客源。这次纷享销客的云之家版CRM就是以云之家为数字化的统一入口,针对此产品纷享销客不再单独进行直销,获客渠道由云之家独立承担。而这次的首度合作,纷享销客把云之家版CRM的目标定为一年内销售1000万元。

  在会后与黄海钧的沟通中他还透露,纷享销客将坚持自己的App独立运营和长远发展,云之家是纷享销客重要的合作伙伴,双方强强联合、互补共赢。更重要的是双方合作能为云之家客户创造更为完整的价值。

  黄海钧的这番话中可以感觉到,纷享销客看重的不仅仅是资本范畴的5000万美元战略投资,而是以更深一步的资源层面看待与金蝶的这次战略合作,是资本和资源的双重收获。

  以资源换资本,或者以资本换资源,这都是商业领域中屡见不鲜的动作,但是纷享销客此番在金蝶云之家上发布的云之家版CRM体现出的是更深层次的资源合作,相比资本合作来说,这种合作更加高明,也更符合双方的发展利益。

  云之家V10的发布是金蝶与纷享销客走出的第一步,也是二者磨合了4个月的产物。迈出了一步后,金蝶与纷享销客的下一步还会远吗?


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